Бизнес

Юнит-экономика: как и зачем оценивать прибыльность бизнеса?

Возможно ли заранее оценить перспективы стартапа или узнать прибыль от нового направления в бизнесе при его развитии? Конечно, отправиться в будущее невозможно, а вот спрогнозировать ключевые показатели вполне реально с помощью юнит-экономики.

Введение: Что такое юнит-экономика и как она работает?

Юнит-экономика (unit economics) — это методика экономического управления, которая помогает проанализировать и спрогнозировать деятельность отдельного юнита, а также их влияние на бизнес-модель в общем.

Простыми словами, юнит-экономика показывает прибыльность и потери на данный момент и в будущем в одного юнита. В данном случае юнитом может быть единица товара или услуги, а также один клиент, зарегистрированный пользователь или просто посетитель сайта.

Каждая такая единица работает самостоятельно внутри компании. Чтобы оценить, как unit влияет на монетизацию, необходимо выбирать тот параметр, который будет масштабирован в будущем. В качестве юнита могут быть использованы различные ключевые показатели эффективности. Например, прибыльность каждого отдельного пользователя в digital-проектах, чашки кофе в кофейне и т. д.

Unit-экономика позволяет компании быть более гибкой и лучше адаптироваться к изменениям рынка. Она является ключевым инструментом при анализе и оценке результатов работы организации, а также при принятии стратегических решений инвесторами, руководством и другими заинтересованными лицами.

Преимущества применения юнит-экономики в различных отраслях

Применение unit-экономики возможно в различных видах деятельности. Применение её в e-commerce и сфере услуг предоставляет ряд существенных преимуществ.

Преимущества применения юнит-экономики в e-commerce:

• Оптимизация рекламных затрат. Анализ затрат на рекламу по конкретным товарам или группам товаров предоставляет возможность эффективно распределить рекламный бюджет и сосредоточиться на наиболее прибыльных продуктах.
• Улучшение конверсии и доходности товаров. Определение наиболее рентабельных товаров или их категорий способствует принятию верной стратегии и увеличению прибыли с помощью юнит-экономики.
• Анализ маржинальности. Позволяет оценить маржинальность каждого отдельного товара или группы товаров, что способствует принятию более обоснованных ценовых решений.
• Оценка поведения пользователя и его жизненной ценности. Это помогает использовать верные маркетинговые стратегии и понять направление для инвестиций.

Преимущества применения юнит-экономики в сфере услуг:

• Оптимизация процессов. Путем анализа каждого сервиса можно выявить наиболее прибыльные его виды и улучшить процессы для увеличения эффективности и уменьшения издержек.
• Улучшение качества предоставляемых услуг. Юнит-экономика предоставляет возможность сосредоточить внимание на наиболее прибыльных и востребованных услугах, что способствует их улучшению и развитию.
• Повышение эффективности рекламы и маркетинга. Анализ затрат на рекламу позволяет выявить наиболее эффективные способы продвижения, что помогает снизить расходы и увеличить результативность рекламной кампании.

Ключевые компоненты успешной реализации юнит-экономики

Для оценки функционирования работы бизнеса в юните-экономике используются различные показатели – метрики эффективности. Они обозначаются английской аббревиатурой и позволяют измерить, сколько предприятие тратит для вовлечения покупателей и сколько зарабатывает. Всего может быть до 10–15 основных метрик, но 3 из них являются самыми важными:

1. Стоимость привлечения клиента (CAC) — это метрика, которая позволяет оценить расходы компании на привлечение каждого нового покупателя. Расчет данного показателя осуществляется по формуле: сумма общих расходов на привлечение новых потребителей, делённая на их количество. В общие расходы суммируется все то, что относится к затратам на маркетинг, рекламу и продвижение за определённый промежуток времени.



CAC показывает, сколько денег компания тратит, чтобы привлечь 1 нового потребителя. Это позволяет оценить эффективность маркетинговых стратегий и рекламных кампаний.

Например, вы запустили онлайн-курс. Для его рекламы вы использовали 1000 BYN и ещё 500 на таргетолога. Ваш курс купили 5 человек. Посчитав по формуле, можно понять, что вы потратили 300 BYN на привлечение одного покупателя.



2. Жизненная ценность клиента (LTV) — это метрика, которая позволяет оценить доход от пользователя на протяжении всего срока взаимодействия с вашей организацией. То есть это прибыль, которую получила компания от пользователя, пока он был её потребителем.

Для расчета LTV необходимо от доходов на каждого клиента отнять расходы на его привлечение и удержание. Оптимизация данного показателя может быть достигнута путем увеличения среднего чека, срока сотрудничества и удержания покупателей.



3. Маржинальная прибыль (CM) — это метрика, которая позволяет показать, сколько в общем заработал бизнес с учетом постоянных и переменных затрат. Чтобы её рассчитать, необходимо от дохода от одного пользователя отнять стоимость его привлечения, а затем полученное число умножить на количество привлеченных покупателей.

Чтобы улучшить показатели успешности, каждый бизнес стремится снизить САС, то есть сократить расходы на привлечение клиентов, а показатель LTV, наоборот, увеличить.

Компоненты реализации юнит-экономики включают в себя анализ и управление метриками производительности, оптимизацию затрат и доходов, а также постоянное улучшение результатов с помощью выявления и внедрения улучшений в бизнес-процессы.

Искусство определения правильных единиц измерения для различных бизнес-моделей

Ключевые показатели эффективности (KPI) различных бизнес-моделей могут различаться в зависимости от целей и уникальных характеристик компании.

Изучая KPI для продуктовых компаний, стоит обратить внимание на следующие метрики:

• В продажах — объем продаж товаров и услуг, средний чек, уровень возврата товаров.
• На производстве — производственные циклы, качество продукта или услуги, эффективность процессов производства.
• В маркетинге — конверсия в продажи, стоимость привлечения клиента, удержание пользователей с момента первой покупки, охват аудитории.

Среди KPI для сервисных компаний наиболее важны:

• Уровень обслуживания. Для оценки клиентского сервиса стоит обратить внимание на время ответа на запросы или выполнения услуги, уровень удовлетворенности клиентов и отзывы.
• Продажи услуг связаны с количеством первичных и повторных заказов, оборотом компании, а также средним чеком.
• Процессы, работа которых оптимизирована и где учитывается производительность персонала.

К уникальным KPI для платформ и маркетплейсов относятся:

• Трафик и участие. Отражает участие посетителей на платформе, исходя из количества уникальных посетителей и зарегистрированных пользователей и их активности.
• Транзакции: Количество совершенных сделок, объем транзакций, средняя цена сделки.
• Удержание и лояльность связаны с уровнем удовлетворенности и удержания покупателей, а также их возвратом к вам.

Это лишь некоторые возможные KPI для указанных бизнес-моделей, которые помогают измерить эффективность и достижение поставленных целей, а также ориентироваться на улучшение результатов.

Как применить юнит-экономику в своем бизнесе и достичь финансовой устойчивости?

Применение юнит-экономики в бизнесе позволяет достичь финансовой устойчивости. Для этого необходимо:

• Рассчитать и проанализировать ключевые метрики. Оцените, сколько стоит привлечение каждого клиента, учитывая все затраты на маркетинг, рекламу и продвижение. Определите среднюю прибыль, которую приносит каждый пользователь за всё время сотрудничества с компанией.
• Проанализировать расходы и доходы. Изучите, какие издержки необходимы для производства каждого продукта или оказываемого сервиса для установления оптимальной его цены, а также оптимизации расходов в последующем.
• Разработать стратегии роста бизнеса. Используйте полученные данные для настройки маркетинговых кампаний. Это поможет привлечь покупателей с более высокой LTV, что увеличит общую прибыль.
• Систематическое обновление стратегии. Проводите регулярные анализы метрик и вносите изменения в стратегию, основываясь на полученных данных. Это помогает привлечению и удержанию клиентов, сокращению издержек, улучшению эффективности процессов и повышению доходности.

То есть для применения юнит-экономики в своем бизнесе необходимо проводить анализ затрат и доходов на уровне отдельных компонентов (юнитов), а затем использовать полученные данные для принятия эффективных решений по стратегиям роста, оптимизации расходов, установлению цены и удержанию клиентов.

Инструменты unit-экономики являются лучшими для принятия решения по уже существующему бизнесу, а также позволяют понять жизнеспособность начинающего дела.