Бизнес

Юнит-экономика: как и зачем оценивать прибыльность бизнеса?

Автор:
Редакция
26.12.2023
12 минут чтения

Возможно ли заранее оценить перспективы стартапа или узнать прибыль от нового направления в бизнесе при его развитии? Конечно, отправиться в будущее невозможно, а вот спрогнозировать ключевые показатели вполне реально с помощью юнит-экономики.

Введение: Что такое юнит-экономика и как она работает?

Юнит-экономика (unit economics) — это методика экономического управления, которая помогает проанализировать и спрогнозировать деятельность отдельного юнита, а также их влияние на бизнес-модель в общем.

юнит01-min.png
Источник фото: cdn1.tenchat.ru

Простыми словами, юнит-экономика показывает прибыльность и потери на данный момент и в будущем в одного юнита. В данном случае юнитом может быть единица товара или услуги, а также один клиент, зарегистрированный пользователь или просто посетитель сайта.

Каждая такая единица работает самостоятельно внутри компании. Чтобы оценить, как unit влияет на монетизацию, необходимо выбирать тот параметр, который будет масштабирован в будущем. В качестве юнита могут быть использованы различные ключевые показатели эффективности. Например, прибыльность каждого отдельного пользователя в digital-проектах, чашки кофе в кофейне и т. д.

Unit-экономика позволяет компании быть более гибкой и лучше адаптироваться к изменениям рынка. Она является ключевым инструментом при анализе и оценке результатов работы организации, а также при принятии стратегических решений инвесторами, руководством и другими заинтересованными лицами.

Преимущества применения юнит-экономики в различных отраслях

Применение unit-экономики возможно в различных видах деятельности. Применение её в e-commerce и сфере услуг предоставляет ряд существенных преимуществ.

юнит02-min.png
Источник фото: leader-id.storage.yandexcloud.net

Преимущества применения юнит-экономики в e-commerce:

  • Оптимизация рекламных затрат. Анализ затрат на рекламу по конкретным товарам или группам товаров предоставляет возможность эффективно распределить рекламный бюджет и сосредоточиться на наиболее прибыльных продуктах.
  • Улучшение конверсии и доходности товаров. Определение наиболее рентабельных товаров или их категорий способствует принятию верной стратегии и увеличению прибыли с помощью юнит-экономики.
  • Анализ маржинальности. Позволяет оценить маржинальность каждого отдельного товара или группы товаров, что способствует принятию более обоснованных ценовых решений.
  • Оценка поведения пользователя и его жизненной ценности. Это помогает использовать верные маркетинговые стратегии и понять направление для инвестиций.

Преимущества применения юнит-экономики в сфере услуг:

  • Оптимизация процессов. Путем анализа каждого сервиса можно выявить наиболее прибыльные его виды и улучшить процессы для увеличения эффективности и уменьшения издержек.
  • Улучшение качества предоставляемых услуг. Юнит-экономика предоставляет возможность сосредоточить внимание на наиболее прибыльных и востребованных услугах, что способствует их улучшению и развитию.
  • Повышение эффективности рекламы и маркетинга. Анализ затрат на рекламу позволяет выявить наиболее эффективные способы продвижения, что помогает снизить расходы и увеличить результативность рекламной кампании.

Ключевые компоненты успешной реализации юнит-экономики

Для оценки функционирования работы бизнеса в юните-экономике используются различные показатели – метрики эффективности. Они обозначаются английской аббревиатурой и позволяют измерить, сколько предприятие тратит для вовлечения покупателей и сколько зарабатывает. Всего может быть до 10–15 основных метрик, но 3 из них являются самыми важными:

  1. Стоимость привлечения клиента (CAC) — это метрика, которая позволяет оценить расходы компании на привлечение каждого нового покупателя. Расчет данного показателя осуществляется по формуле: сумма общих расходов на привлечение новых потребителей, делённая на их количество. В общие расходы суммируется все то, что относится к затратам на маркетинг, рекламу и продвижение за определённый промежуток времени.
  2. юнит03-min.png
    Источник фото: i.pinimg.com

    CAC показывает, сколько денег компания тратит, чтобы привлечь 1 нового потребителя. Это позволяет оценить эффективность маркетинговых стратегий и рекламных кампаний.

    Например, вы запустили онлайн-курс. Для его рекламы вы использовали 1000 BYN и ещё 500 на таргетолога. Ваш курс купили 5 человек. Посчитав по формуле, можно понять, что вы потратили 300 BYN на привлечение одного покупателя.

    юнит04-min.png
    Источник фото: bringwell.ru
  3. Жизненная ценность клиента (LTV) — это метрика, которая позволяет оценить доход от пользователя на протяжении всего срока взаимодействия с вашей организацией. То есть это прибыль, которую получила компания от пользователя, пока он был её потребителем.
  4. Для расчета LTV необходимо от доходов на каждого клиента отнять расходы на его привлечение и удержание. Оптимизация данного показателя может быть достигнута путем увеличения среднего чека, срока сотрудничества и удержания покупателей.

    юнит05-min.png
    Источник фото: bounteous.com
  5. Маржинальная прибыль (CM) это метрика, которая позволяет показать, сколько в общем заработал бизнес с учетом постоянных и переменных затрат. Чтобы её рассчитать, необходимо от дохода от одного пользователя отнять стоимость его привлечения, а затем полученное число умножить на количество привлеченных покупателей.

Чтобы улучшить показатели успешности, каждый бизнес стремится снизить САС, то есть сократить расходы на привлечение клиентов, а показатель LTV, наоборот, увеличить.

Компоненты реализации юнит-экономики включают в себя анализ и управление метриками производительности, оптимизацию затрат и доходов, а также постоянное улучшение результатов с помощью выявления и внедрения улучшений в бизнес-процессы.

Искусство определения правильных единиц измерения для различных бизнес-моделей

Ключевые показатели эффективности (KPI) различных бизнес-моделей могут различаться в зависимости от целей и уникальных характеристик компании.

юнит06-min.png
Источник фото: edu.vsu.ru

Изучая KPI для продуктовых компаний, стоит обратить внимание на следующие метрики:

  • В продажах — объем продаж товаров и услуг, средний чек, уровень возврата товаров.
  • На производстве производственные циклы, качество продукта или услуги, эффективность процессов производства.
  • В маркетинге — конверсия в продажи, стоимость привлечения клиента, удержание пользователей с момента первой покупки, охват аудитории.

Среди KPI для сервисных компаний наиболее важны:

  • Уровень обслуживания. Для оценки клиентского сервиса стоит обратить внимание на время ответа на запросы или выполнения услуги, уровень удовлетворенности клиентов и отзывы.
  • Продажи услуг связаны с количеством первичных и повторных заказов, оборотом компании, а также средним чеком.
  • Процессы, работа которых оптимизирована и где учитывается производительность персонала.

К уникальным KPI для платформ и маркетплейсов относятся:

  • Трафик и участие. Отражает участие посетителей на платформе, исходя из количества уникальных посетителей и зарегистрированных пользователей и их активности.
  • Транзакции: Количество совершенных сделок, объем транзакций, средняя цена сделки.
  • Удержание и лояльность связаны с уровнем удовлетворенности и удержания покупателей, а также их возвратом к вам.

Это лишь некоторые возможные KPI для указанных бизнес-моделей, которые помогают измерить эффективность и достижение поставленных целей, а также ориентироваться на улучшение результатов.

юнит07-min.png
Источник фото: businesstory.ru

Как применить юнит-экономику в своем бизнесе и достичь финансовой устойчивости?

Применение юнит-экономики в бизнесе позволяет достичь финансовой устойчивости. Для этого необходимо:

  • Рассчитать и проанализировать ключевые метрики. Оцените, сколько стоит привлечение каждого клиента, учитывая все затраты на маркетинг, рекламу и продвижение. Определите среднюю прибыль, которую приносит каждый пользователь за всё время сотрудничества с компанией.
  • Проанализировать расходы и доходы. Изучите, какие издержки необходимы для производства каждого продукта или оказываемого сервиса для установления оптимальной его цены, а также оптимизации расходов в последующем.
  • Разработать стратегии роста бизнеса. Используйте полученные данные для настройки маркетинговых кампаний. Это поможет привлечь покупателей с более высокой LTV, что увеличит общую прибыль.
  • Систематическое обновление стратегии. Проводите регулярные анализы метрик и вносите изменения в стратегию, основываясь на полученных данных. Это помогает привлечению и удержанию клиентов, сокращению издержек, улучшению эффективности процессов и повышению доходности.

То есть для применения юнит-экономики в своем бизнесе необходимо проводить анализ затрат и доходов на уровне отдельных компонентов (юнитов), а затем использовать полученные данные для принятия эффективных решений по стратегиям роста, оптимизации расходов, установлению цены и удержанию клиентов.

Инструменты unit-экономики являются лучшими для принятия решения по уже существующему бизнесу, а также позволяют понять жизнеспособность начинающего дела.

Оцените статью

Присоединяйтесь к бизнес-сообществу Owner

Присоединиться